AIDA Formel

Die AIDA-Formel gehört zu den Klassikern im Marketing und PR,  sie eignet sich aber auch für das agile digitale Marketing der heutigen Zeit.

Die Abkürzung AIDA-Formel

Der Begriff AIDA ist ein Akronym. Und zwar deshalb, weil sich der Ausdruck aus den Anfangsbuchstaben mehrerer Wörter zusammensetzt. Das sind die Folgenden, die gleichzeitig die Grundidee hinter dem AIDA-Prinzip erklären:

1. Attention (Aufmerksamkeit)
2. Interest (Interesse)
3. Desire (Bedürfnis)
4. Action (Handlung)

Diese vier Stufen oder aufeinander aufbauende Schritte der AIDA-Formel durchlaufen Konsumenten, bevor sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Die Zeitspanne der einzelnen Stufen kann dabei variieren. Unternehmen, die ihre Werbemaßnahmen optimieren möchten, können sich an diesen vier Stufen orientieren und ihre Aktionen entsprechend ausrichten.

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Die AIDA-Grafik mit ihren vier Stufen kann die Lewis-Formel einfach erklären:

Stufe 1 – Attention (Aufmerksamkeit):

Der erste Schritt des AIDA-Modells besteht darin, dass die Werbebotschaft überhaupt die Aufmerksamkeit der Kunden weckt. Auf welche Weise das bei dem konkreten Produkt geschieht, ist ganz individuell und hängt unter anderem von der Zielgruppe ab. Beispiele hierfür sind:

• Im stationären Einzelhandel: Eine einfache und bekannte Möglichkeit ist es, das Schaufenster besonders interessant zu gestalten.
• Im Online-Marketing: Hier können Sie die Produkte oder Dienstleistungen zum Beispiel von Influencern bewerben lassen oder einen fesselnden Clip für YouTube, Instagram, TikTok und Co. produzieren.

Stufe 2 – Interest (Interesse):

In der nächsten Stufe geht es darum, das Interesse der Konsumenten auf das Produkt oder die Dienstleistung zu lenken, die verkauft werden soll. Diese Stufe dient nicht nur dazu, das eigentliche Produkt zu präsentieren, sondern auch die Werbebotschaft zu präzisieren.

Stufe 3 – Desire (Bedürfnis):

Danach geht es darum, das Verlangen der Kunden nach dem Produkt oder der Dienstleistung zu wecken. Das Interesse an der Ware wurde im vorherigen Schritt erregt. Nun müssen Sie sicherstellen, dass die Kunden genau diese Ware nun kaufen möchten.

In diesem Schritt ist es daher wichtig, die Emotionen der Kunden bestmöglich anzusprechen. Ein Beispiel für diese Stufe ist:

• In einem Verkaufsgespräch: Verkäufer können hier konkret erläutern, wie das Produkt das Leben der Kunden positiv beeinflussen kann und welche Vorteile es mit sich bringt.

Stufe 4 – Action (Handlung):

Im letzten Schritt muss die Kaufentscheidung zum Abschluss gebracht werden, d. h. die Kunden das konkrete Produkt oder die Dienstleistung kaufen. In einem Online-Shop sieht diese Handlung so aus, dass Konsumenten Produkte in den Warenkorb legen und die Bestellung abschließen.

Grundsätzlich eignet sich das AIDA-Modell weiterhin gut dafür, die eigenen Werbe- und Marketingaktivitäten zu optimieren. Und das auch noch nach mehr als 100 Jahren. Doch nicht immer ist dies die perfekte Formel für Werbeanzeigen.

Heutzutage ergänzen Anwender das AIDA- Prinzip in der Werbung daher hin und wieder um weitere Punkte.

Das AIDAS-Modell

In dieser Formel wird AIDA um einen weiteren Punkt, den Begriff Satisfaction (Befriedigung oder Zufriedenheit) erweitert. Damit möchte das Unternehmen das Produkt oder die Dienstleistung nicht nur verkaufen, sondern auch sicherstellen, dass Kunden damit zufrieden sind. Zufriedene Kunden teilen dies oft in Rezensionen mit und helfen, andere Kunden zu überzeugen. Neue Kunden ständig für sich zu gewinnen, ist außerdem aufwändiger, als zufriedene Kunden an sich zu binden.

Einige Marketer wenden jedoch ein, dass man mit dieser Erweiterung die Sphäre der eigentlichen Werbung verlässt und sich eher dem Produktdesign zuwendet.

Das AIDCAS-Modell

Das eingeschobene C steht für Conviction (Überzeugung). Demnach müssen Marketer Überzeugungsarbeit leisten, damit der Kunde etwas kauft. Da der Kunde jedoch oft bereits in der Stufe 3 überzeugt wird, können Marketer beide Stufen kombinieren.

Die AIDA-Formel kommt am häufigsten in der Werbung und im Marketing zum Einsatz.

Ein gutes Beispiel für die Anwendung der Formel ist der Aufbau eines typischen und gut gemachten Blogposts:

1. Schritt: Die Aufmerksamkeit der Leser erlangen Sie durch einen interessanten Titel. Dieser entscheidet darüber, ob sich Leser überhaupt noch weiter mit dem Post beschäftigen.
2. Schritt: Tun sie es, geht es in der nächsten Phase darum, sie „bei der Stange zu halten“. Das Interesse am Blogartikel darf nicht verloren gehen. Das gelingt Ihnen, indem Sie eine Einleitung schreiben, die die relevanten Fakten, Daten und Fragen nennt, die Leser an den Artikel haben könnten.
3. Schritt: In der folgenden Bedürfnis-Phase versuchen Sie, einen konkreten Nutzen für die Leser zu formulieren. Nehmen wir an, es geht in dem Artikel um Tipps, wie Leser den Online-Redaktionsplan optimieren. Hier könnten Sie einen Redaktionsplan zum Download anbieten.
4. Schritt: Die Handlung, die dann folgt, nämlich auf den Link zu klicken und den Redaktionsplan tatsächlich zu downloaden, ist der letzte Schritt im AIDA-Modell. Das Ziel ist erreicht, die Leser haben den Call to Action (CTA) ausgeführt.

Wie Sie an dem Beispiel sehen können, lassen sich die verschiedenen Stufen des AIDA-Modells nicht immer eindeutig voneinander abgrenzen. Der Titel des Blogposts kann zwar dazu dienen, Aufmerksamkeit auf den Artikel zu lenken, er kann gleichzeitig aber auch schon den Wunsch der Leser wecken, den gesamten Post zu lesen.

Ein weiteres Beispiel für die AIDA-Formel wäre eine Apple Werbung:

1. Schritt: Ein interessanter Werbespot kann die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich ziehen.
2. Schritt: Fakten und Rundum-Aufnahmen des neuen Gerätes können das Interesse schüren.
3. Schritt: Eine exklusive Aufmachung der Werbung und das Hervorheben innovativer Details sind in der Lage, das Bedürfnis nach dem Smartphone zu wecken. Vorteile und eine Vorführung können ebenfalls dazu beitragen.
4. Schritt: Es folgt der Call to Action. Der Kunde kann dazu angeregt werden, den Apple Store zu besuchen oder sich das Produkt online anzusehen. Geht der Kunde in den Online-Shop und kauft das neue iPhone, sind die Schritte abgeschlossen.

Die AIDA-Formel für die Bewerbung

Das AIDA-Prinzip lässt sich nicht nur für die Werbung nutzen, sondern auch für die eigene Bewerbung einsetzen. Denn letztlich ist diese nichts anderes als Werbung für die eigene Person.

In einer Bewerbung Sie die Personalentscheider davon überzeugen, dass Sie die richtige Person für die ausgeschriebene Stelle sind. Es geht also darum, Ihre Vorzüge und Stärken deutlich zu machen und sich als aussichtsreichen Kandidaten zu präsentieren. Genau das funktioniert besonders gut, wenn Sie die vier Schritte des AIDA-Konzepts verfolgen und Ihre Bewerbung entsprechend aufbauen.

Kritiker des AIDA-Prinzips führen an, dass sich das Modell nicht für alle Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen eignet. So kann es sein, dass das AIDA-Modell für einige Marketingansätze schlichtweg zu simpel ist. Denn nicht immer kommt es zum Beispiel in einem Online-Shop zum Kauf, womit der letzte Schritt im AIDA-Modell fehlt und der Vorgang damit gescheitert wäre.

Jedoch zeigt sich, dass Kunden nicht immer sofort das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung kaufen müssen. Neben einem Spontankauf, kann auch erstrebenswert sein, dass zunächst nur der Wunsch geweckt wird, das Produkt zu besitzen. Der tatsächliche Kauf kommt dann zu einem späteren Zeitpunkt. Neuere Marketingideen setzen genau in solchen Situationen an.