Diese Seite wurde zuletzt aktualisiert am
6.2.2024
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Definition
Definition: Was bedeutet Akquisition?
Die Definition von Akquisition hat je nach Unternehmensbereich eine andere Auslegung:
- Im Rahmen des strategischen Managements geht es bei der Bedeutung von Akquisition um den Kauf eines anderen Unternehmens – der englische Ausdruck dafür ist Mergers & Acquisitions.
- Eine genauso wichtige Rolle spielt der Begriff bei der Neukundenakquisition. Um Geschäftsbeziehungen auszubauen und neue Aufträge zu gewinnen, müssen sich Unternehmen um eine fortlaufende Kundengewinnung bemühen.
- Schließlich gibt es auch die Personalakquisition. Hier steht die Suche nach qualifizierten und passenden Mitarbeiter im Fokus.
Welche Arten von Akquisitionen gibt es?
Synonyme von Akquisition lauten Akquise oder Akquirierung. Der Begriff kommt aus dem Lateinischen und bedeutet so viel wie „erwerben“.
In der Betriebswirtschaftslehre nimmt die Akquisition eine zentrale Schlüsselrolle in diversen Unternehmenskontexten ein. Eine Übersicht über die verschiedenen Arten der Akquisition gibt es im Folgenden:
Akquisition von Unternehmen:
Bei der Akquisition oder Akquise von Unternehmen geht es um den Erwerb oder Teilerwerb einer Firma durch eine andere. Der dabei häufig verwendete Begriff Mergers & Acquisitions bezeichnet dabei die Zusammenführung zweier unabhängiger Unternehmenseinheiten (Merger) oder den Kauf eines Unternehmens (Acquisition). Ziel einer solchen Übernahme ist meist die Möglichkeit, Zugang zu neuen Ressourcen, einem neuen Markt oder Kunden sowie zu Geschäftspartnern zu erhalten. Darüber hinaus können zum Beispiel wertvolle Synergieeffekte entstehen, indem zentrale Unternehmensbereiche wie Produktion und Marketing verschmelzen und die Kosten langfristig sinken. Eine solche Akquisitionsfinanzierung kann durch eigene Mittel oder mit der Hilfe von Investoren erfolgen.
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Akquisition von Personal:
Sobald in einem Unternehmen Vakanzen aufgrund von Kündigungen oder dem Ausbau neuer Geschäftsfelder entstehen, werden Maßnahmen zur Personalakquisition eingeleitet. Zuständig sind dafür meist sogenannte Headhunter, die auf Online-Portalen, in sozialen Netzwerken oder auch auf Jobmessen nach geeigneten Kandidaten suchen. Wie die Akquisitionsphase genau aussieht, hängt vom jeweiligen Unternehmen ab: Während einige Firmen eine bestimmte Anzahl an Bewerber zu einem Vorstellungsgespräch einladen, entscheiden sich andere Firmen dazu, ein mehrstufiges Auswahlverfahren mit zahlreichen Bewerbern zu durchlaufen.
Akquisition von Neukunden:
Eine weitere wichtige Bedeutung von Akquisition ist die Kundengewinnung. Im Vertrieb geht es in der Kundenakquisition darum, neue Kunden und folglich Aufträge für den Betrieb zu erhalten. Im Wesentlichen fokussiert sich dieser Unternehmensbereich darauf, die Verkäufe von Produkten und Dienstleistungen zu maximieren.
Info
Was ist der Unterschied zwischen einer horizontalen und vertikalen Akquisition?
Im Hinblick auf Mergers & Acquisitions wird insbesondere zwischen horizontalen und vertikalen Akquisitionen differenziert:
Ist die Rede von einer horizontalen Akquisition, finden sich zwei oder mehrere Unternehmen zusammen, die gleiche oder ähnliche Produkte bzw. Dienstleistungen anbieten und aus einer gemeinsamen Branche entstammen. Mithilfe eines solchen Zusammenschlusses sind die Unternehmen in der Lage, ihre Marktposition zu stärken und von Synergieeffekten zu profitieren.
Bei vertikalen Akquisitionen hingegen sind die beteiligten Partner zwar im gleichen Markt tätig, arbeiten aber an unterschiedlichen Stellen der Wertschöpfungskette. Ein Beispiel dafür ist, wenn eine Automobilmarke mit einem Reifenhersteller fusioniert.
Akquisition: Schritt für Schritt zu neuen Kunden
Um Kunden erfolgreich zu akquirieren, verfolgen Unternehmen in den meisten Fällen einen fünfstufigen Prozess:
In diesem ersten Schritt der Akquisition geht es darum, Unternehmen, Geschäftspartner und mögliche Interessenten das Angebot aufmerksam zu machen. Möglich ist das beispielsweise auf sozialen Netzwerken, Fachmessen oder über die Recherche von Kontaktdaten der jeweiligen Ansprechpartner.
In der Qualifikationsphase müssen Unternehmen die gesammelten Kontaktdaten potenzieller Interessenten kategorisieren. Da es zu kostspielig wäre, alle von ihnen zu kontaktieren, schätzen sie zunächst ein, wie wahrscheinlich ein Kauf oder Vertragsabschluss wäre.
Der Kontakt erfolgt in der Regel per E-Mail oder telefonisch. Meist dauert der Prozess von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss mehrere Wochen oder Monate – regelmäßiges Nachfassen ist hier die Voraussetzung.
Für den Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen wünschen sich Verkäufer besonders im B2B-Bereich persönliche Treffen. Verkaufsgespräche finden heutzutage aber auch oft online statt. In diesem Gespräch geht es darum, die Vorzüge einer Kooperation überzeugend darzustellen. Im Falle eines erfolgreichen Abschlusses folgt als nächstes die Warenauslieferung oder die Durchführung der Dienstleistung.
Unternehmen widmen sich immer mehr der Nachbearbeitung ihrer Kunden. Das Kundenbeziehungsmanagement ist ein fortlaufender Prozess, bei dem Kontaktdaten gepflegt und Beziehungen aufrechterhalten werden. Grund dafür ist unter anderem, dass diese Kunden ein höheres Absatzpotenzial als eine teure Kaltakquise mitbringen.
Info
Was sind Akquisitionskosten?
Die Akquisitionskosten zeigen, mit welchen Marketing- und Vertriebskosten und mit welchem Aufwand die Gewinnung von Neukundenverbunden ist. Da sie meist als Durchschnitt innerhalb eines bestimmten Zeitraums dargestellt werden, ist es möglich, sie über Jahre hinweg zu vergleichen.
Letztlich unterscheiden sich die Akquisitionskosten auch je nach Branche und Akquisitionsmethode: Typischerweise ist nämlich die Kaltakquise teurer als die Warmakquise. Unter Kaltakquise versteht man den Versuch, Kunden zu gewinnen, mit denen vor der Ansprache keine Beziehung bestand. Bei der Warmakquise sprechen Unternehmen hingegen Personen an, mit denen sie bereits in Kontakt standen oder zu denen eine andere wertvolle Verbindung besteht.
Zusammenfassung
Akquisition zusammengefasst
- Akquisition ist ein betriebswirtschaftlicher Begriff, der aus dem Lateinischen kommt. Übersetzt bedeutet er so viel wie „erwerben“.
- Die genaue Definition ist vom Unternehmensbereich abhängig: Zum einen steht Akquisition für den Erwerb eines Unternehmens und zum anderen für die Gewinnung von Kunden sowie Geschäftspartnern.
- Ist hingegen die Rede von Personalakquisition, ist die Suche nach neuen Mitarbeitern gemeint.
- Bei der Akquisition von Unternehmen geht es meist um den Zugang zu neuen Ressourcen, Märkten oder Geschäftsbeziehungen sowie um die Entstehung von Synergieeffekten.
- In diesem Kontext fällt oft der Begriff Mergers & Acquisitions: Dieser bezeichnet die Zusammenführung zweier Unternehmen (Merger) oder den Kauf einer anderen Firma (Acquisitions).
- Bei der Gewinnung von Neukunden verfolgen Unternehmen meist einen fünfstufigen Prozess: Identifikation, Qualifikation, Kontaktaufnahme, Abschluss und Service/After Sales.
- Als Akquisitionskosten werden alle Kosten im Marketing und Vertrieb definiert, welche für die Akquise dieser Kontakte nötig waren.
